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La captación de clientes en el ámbito industrial: hablemos un poco de marketing industrial (B2B)

20 Jun 2017

El marketing industrial es el marketing que se emplea en aquellos casos en los que tanto vendedores como compradores son empresas o industrias… el famosos B2B en el que parece, pero sólo parece, que el ámbito comercial es el único que vende y el marketing se limita a proveerles de folletos, bajo el falso mito de que el marketing es cosa de mercados de consumo.


¿Acaso las empresas de los entornos B2B no tienen como objetivo aumentar el beneficio? Si ese es su objetivo el marketing es fundamental, porque una correcta estrategia de marketing con una buena estrategia de cartera, de internacionalización, de fidelización y un mix correcto puede hacernos mejorar los ratios y no sólo de captaciones.


Si una empresa es capaz de definir correctamente la estrategia de marketing puede lograr no sólo aumentar los ingresos –que claro que es la partida en la que más se suelen ver los resultados- sino que puede disminuir costes, porque…


- ¿Cuánto nos cuesta estar dando palos de ciego con productos que no tienen mercado?

- ¿Cuánto le cuesta a una empresa entrar en un mercado en el que no tiene cabida (por competencia, tamaño de mercado, adecuación de la oferta…)?

- ¿Cuánto cuesta tener que captar continuamente clientes nuevos porque no fidelizamos a los antiguos? (No, no nos vamos a resistir a dar el dato que siempre se da… “es 7 veces más caro captar a un nuevo cliente que fidelizar a un cliente actual”, ya está lo hemos dicho)

- ¿Cuánto dinero pierde una empresa ofreciendo un producto “mejor” que el que el mercado necesita y por tanto valora?

Podríamos seguir y seguir….


Por tanto, el marketing industrial nos servirá para:


- Definir los objetivos de marketing

- Definir los mercado en los que vamos a operar identificando aquellos con un mayor atractivo y en los que más se adecue nuestra oferta

- Definir qué oferta de producto se va a comercializar en cada tipo de cliente o mercado

- Definir la estrategia de fidelización por tipo de cliente

- Definir la oferta de valor que vamos a ofrecer, definiendo el marketing mix (hoy va más allá de las famosas 4 P ´s… )

- Definir el plan de acción y el presupuesto


La estructura de un Plan de Marketing industrial que proponemos desde la experiencia es exactamente el mismo que el que se puede emplear en cualquier empresa, son las decisiones y las herramientas que toman protagonismo las que cambian.


En breve publicaremos una breve guía sobre los principales aspectos a tener en cuenta a la hora de definir un Plan de Marketing.


Si estáis pensando en realizar un Plan de Marketing Industrial, te podemos ayudar contacta con nosotros: contacto@insituconsultoria.com

 

 

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