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Cómo crear un buyer persona paso a paso

16 Jun 2017






En uno de nuestros anteriores artículos ya te adelantábamos el termino buyer persona y te lo presentábamos como una excelente herramienta para empatizar con tus clientes. Como es algo de lo que cada vez se habla más, y lo irás viendo en diferentes sitios a lo largo de las próximas semanas y meses, hemos decidido profundizar más en este concepto y explicarte cómo crear un Buyer Persona paso a paso. Además, al final del artículo podrás descargarte una guía gratuita que incluye estos pasos para que los tengas siempre a mano además de una plantilla para que puedas crear los buyer persona para tu negocio.


La verdad es que, aunque es un término que se está poniendo muy de moda actualmente, el concepto en sí no es nuevo. Probablemente ya conozcas el concepto de segmentación y de la importancia de conocer los diferentes tipos de clientes que nos compran y sus motivaciones de compra.


Pues el término buyer persona se basa en la segmentación pero intentar dar un paso más allá.


Recordemos … ¿qué es un Buyer Persona?



Un Buyer Persona es una representación “semificticia”, un arquetipo, de los posibles clientes a los que nos dirigimos



Se trata de definir una especie de “caricatura” de nuestros clientes. Buscamos una personificación lo más cercana posible, por eso les ponemos nombre y apellidos y describimos sus intereses, preocupaciones y comportamientos. Todo para lograr mayor empatía con ellos y plantear acciones que nos acerquen más a la conversión en ventas.


Puede parecer una tontería pero, el escribir una ficha por escrito con los diferentes buyer personas que tengamos en nuestra empresa nos puede aportar algunos beneficios:


... Es posible que necesites trasladar a otras personas estas descripciones (a tus empleados, por ejemplo) y esta es una forma fácil de trasladar los conocimientos sobre el cliente.

... Aclararás tu percepción y te obligarás a entender de verdad cómo es tu cliente.

... Puedes descubrir cosas que no sabías o tener ideas relacionadas que no se te habrían ocurrido de otra forma.

... Podrás mejorar tu servicio y la atención al cliente ofrecida.



Y esto nos puede resultar muy útil para:


  - Desarrollar la estrategia de comunicación.

  - Definir nuevos productos o servicios a incluir en la empresa.

  - Diseñar la estrategia de un blog y su estrategia de contenidos.

  - Planificar una campaña de promociones.

  - Definir los incentivos de un programa de fidelización.

  - Etc.

 


¿Qué pasos debemos dar para definir los buyer personas para nuestro negocio?


 

Debemos seguir tres pasos:


1. Definir qué queremos saber de nuestro “cliente tipo”. Es decir, identificar qué información necesitamos conocer


2. Recopilar la información que necesitamos para completar la plantilla.


3. Detectar patrones y en función de ello definir “X” perfiles de clientes tipo a los que daremos un nombre representativo a cada uno.


 

Vamos a profundizar en cada uno de estos pasos para que veas cómo definir los buyer persona para tu negocio.

 


Pasos para definir un Buyer Persona

 

 

1. Definir qué queremos saber de nuestro “cliente tipo”


 

Lo que nos interese saber dependerá de aquello que sea relevante para nuestro negocio, como por ejemplo:


  - Nombre

  - Sexo y edad (aproximada)

  - Situación personal (¿casado? ¿hijos?)

  - Dónde vive

  - Nivel educativo

  - Situación profesional

  - Aficiones / hobbies

  - Preocupaciones / miedos

  - Valores en los que cree

  - Qué medios lee

  - Motivaciones de compra

  - Fuentes de búsqueda de información

  - Objetivos y retos

  - …

 

 

Información buyer persona

 

 

 

2. Recopilar la información necesaria


 

Como principios generales recomendamos seguir las siguientes directrices:

 

1- Debería primar el uso de fuentes de datos de primera mano.

2- Es importante contar con información cualitativa y de cierta profundidad (como entrevistas y encuestas) sobre nuestra base de clientes.

3- Se debería recurrir al uso de fuentes externas y estudios ajenos a nuestro sector cuando no tengamos nada mejor (datos propios) o para complementar la información.

 

La teoría dice que lo ideal en este sentido es hacer una completa investigación de mercado, pero claro … ¿tenemos los recursos suficientes para hacerlo? Probablemente no.


Pero no te asustes porque no hace falta, existen múltiples recursos para obtener esta información que necesitamos sin tener que recurrir la contratación de un estudio de mercado.


Estas son algunas de las fuentes de información a los que puede recurrir una pequeña empresa o negocio:


  - El propio conocimiento del propietario

  - Pedir el feedback y su opinión a los empleados de la empresa

  - Analizar y sacar conclusiones de la base de datos que tenga la empresa

  - Realizar un “conteo” de clientes que entren en contacto con la empresa apuntando su “radiografía”

  - Hacer entrevistas personales a los clientes con los que tengamos confianza

  - Hacer una reunión en grupo con una cantidad determinada de clientes

  - Diseñar encuestas y pedir a los clientes que lo rellenen de forma anónima

 

 

3. Definir los buyer persona de nuestra empresa


 

Una vez que hemos decidido qué información necesitamos, hayamos identificado de dónde vamos a obtener la información y ya contemos con ella, llega el momento de definir los diferentes perfiles que vamos a tener en la empresa.


Una forma de empezar es agrupar los distintos perfiles en función de alguna característica relevante (motivación de compra o intereses, por ejemplo) y después ver cómo se puede organizar la información.


Probablemente ya tengas en mente algunos perfiles tipo de tus clientes, ya que inconscientemente solemos tender a “etiquetar” y a asignar a grupos a las personas. ¿Has pensado alguna vez?


Aquí viene el típico listillo que paga poco y quiere tenerlo todo para la mañana


Para llegar a los diferentes perfiles podemos elegir un factor que los agrupe, como “número de veces que compran al año” o “tipo de producto que compran”.


Es un proceso en parte “artístico” y basado en la observación y en parte científico ya que también debemos basarnos en datos.


Te presentamos algunos ejemplos de buyer persona para una librería:


 

Ejemplos de Buyer Personas 

 

 

Con este último ejemplo, queremos poner de manifiesto que también puedes definir perfiles “negativos”, es decir, el tipo de cliente que en cierto modo no nos interesa pero que debemos lidiar y saber cómo tratar.


Y un último consejo sería no empezar por definir un montón de perfiles si no definir los 3 o 4 perfiles principales y siempre podremos añadir más según los vayamos necesitando.

 

 

Pero seguramente te estarás preguntando qué hacer con toda la información que has recopilado sobre tus buyer persona y cómo organizarla de forma que puedas sacarle provecho y tener claramente identificados los diferentes perfiles de tus clientes.


Pues bien, lo aconsejable es volcar toda la información relevante sobre cada buyer persona que has identificado en una plantilla. Desde In-situ hemos preparado una práctica plantilla para facilitarte este trabajo, además de recoger también el "paso a paso" que te hemos explicado en este artículo para que lo tengas disponible siempre que lo necesites. ¡Lo puedes descargar en el siguiente link!


 

Cómo definir un buyer persona paso a pas

 

 


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